Einzigartiges Verkaufsargument (USP) für eine Website erstellen

Es gibt viele Verhaltensmodelle, die in Ihrem Angebot berücksichtigt werden sollten. Eines davon ist:

AIDA-Attention, Interest, Desire, Action.

Im Jahr 1898 entwickelte St. Elmo Lewis in den USA ein Modell, das den Weg eines Kunden von der Unkenntnis bis zum Kauf analysiert und misst. Es ist über ein Jahrhundert alt (!). Überraschenderweise ist es immer noch wirksam und bringt Geschäftsinhabern heute Millionen von Dollar ein. Derzeit gibt es viele Interpretationen des Modells. Die Hauptbestandteile sind jedoch dieselben geblieben. Sehen Sie sich einige Beispiele für Schlagzeilen an:
"Finden Sie heraus, wie Sie ab heute 1000 Dollar pro Monat online verdienen können!"
"Verkaufen Sie Ihre Wohnung in 1,5 Monaten und verdienen Sie 10% mehr."
"Wie man eine Landing Page in 1 Stunde erstellt."

Eines der beliebtesten erweiterten Modelle ist:

AIDAS-Attention, Interest, Desire, Action, Satisfaction.

Jede Werbebotschaft muss zuerst einen potenziellen Käufer anziehen. Als Nächstes muss ein Interesse geweckt werden, das sich dann in den Wunsch verwandelt, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu besitzen. Schließlich muss sie ihn zum Handeln anregen - zum Beispiel zu einem Kauf. Zufriedenheit bedeutet, dass der Käufer nach all diesen Schritten mit dem Produkt zufrieden sein sollte. Ein zufriedener Kunde teilt seine Erfahrungen oft mit seinen Freunden und seiner Familie. Sie neigen dazu, Stammkunden zu werden und weitere Produkte zu kaufen.

Wie können Sie Ihren Vorteil erkennen und herausfinden, wie Sie den Nutzer anlocken und in den Bann ziehen können? Sie müssen Tests durchführen und für verschiedene Zielgruppen unterschiedliche Aufhänger verwenden.

In seinem Buch "Contagious" (Ansteckend) gibt Jonah Berger das Beispiel von Kaffee aus den Bergen. Jeder Kaffee wächst in den Bergen, aber das betreffende Unternehmen machte diesen Punkt zu seinem Haupt-USP (Unique Selling Proposition), dem Rückgrat seines Angebots.

Um die Frage nach Ihren Vorteilen zu beantworten und sie richtig auszudrücken, müssen Sie Ihr Publikum und die Faktoren, die es beeinflussen, kennen.

Eine junge Mutter sorgt sich um die Gesundheit ihres Kindes und ist sehr an Nachhaltigkeit interessiert. Wenn sie sich die Werbung für Babynahrung ansieht, wird sie auf diejenigen achten, die die Herkunft des Produkts hervorheben und sich als sicher und gentechnikfrei ausweisen. Für eine andere Mutter könnte der Preis der entscheidende Faktor sein. Eine dritte lässt sich vielleicht von der Beliebtheit des Produkts bei anderen Kindern anlocken, so dass sie glaubt, dass ihr Kind glücklich sein wird.

Jede Zielgruppe braucht ihren eigenen Text, und die Botschaften auf jeder Seite müssen getrennt werden. Im Idealfall müssen Sie einen A/B-Test durchführen oder eine dynamische Seite erstellen, die sich an jede Zielgruppe anpasst.

Der Hauptunterschied zwischen B2B- und B2C-Vertrieb liegt in den Zielgruppen, die wir ansprechen. In der Textredaktion ist das jedoch nicht so einfach. Entscheidungen innerhalb von Unternehmen werden auch von bestimmten Personen getroffen, die aus ihrer persönlichen Motivation heraus handeln. Berücksichtigen Sie, dass es sich bei jedem Kauf um eine Person mit ihren Bedürfnissen, Schmerzen und ihrer Motivation handelt.

Wenn Sie den Verkauf mit Sport vergleichen, dann ist В2С ein Sprint und B2B ein Marathon.


Was die Kaufentscheidung beeinflusst: 9 Unterschiede zwischen dem Endverbraucher und einem Unternehmensvertreter: